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總經理信箱
維護排頭兵 營銷狙擊手
發布時間：2014-01-08 作者：本站
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——記南平分公司維護員黃海彬
2011年，黃海彬從部隊退伍，幾經輾轉后投入到廣電網絡工作中。作為一名廣電網絡新兵，他主動請纓去鄉鎮，從一名基層維護員做起，從最簡單的制作-5頭學起，虛心請教他人、認真學習技術、主動熱情營銷。 2013年9月黃海彬調入南平分公司維護部工作后，在南平分公司的營銷業績評比中，始終名列前茅。他用短短4個月時間，發展“以標換高”業務181臺，占南平全市全年“以標換高”發展數的9.8%，用行動詮釋新一代維護人員的新形象。去到基層 鍛煉成為“多面手”
2011年，由于延平區峽陽廣電站維護人員不足，急需補充人員維持峽陽全鎮的線路維護。家住延平城區的黃海彬抱著多學習、多鍛煉的態度，主動請纓到鄉鎮做一名基層維護員。從一個個小小的線纜接頭學起，反復的剪線、剝線，從起初的無數次被屏蔽絲刺傷手指，逐步地熟練掌握了接頭做法的技巧。鄉鎮的網絡狀態十分復雜，維護工作具有很大的難度，在這樣環境下，要把工作做好需要付出更多的努力。在困難面前，黃海彬沒有懼怕，而是以極大地熱誠去面對。除了日常的維護工作，鄉鎮的工作人員還需要承擔收費的工作。由于閩北山區鄉鎮的經濟發展水平相對落后，村民的收入較低，收費工作成為一個復雜而艱巨的任務。為了把收費工作做好，黃海彬下班后經常走家串戶，摸清情況，思考各種辦法攻克。他說：“無論是維修、收費還是營銷，首先要讓用戶信任你。”遇到不愿繳費的村民，黃海彬總是耐心做村民的工作，想方設法拉近和村民的距離。2012年，他所負責的片區100%完成了收費任務，維護工作也得到了用戶的肯定。在鄉鎮兩年，黃海彬儼然鍛煉成為了“多面手”。
勤奮學習 扎實做好本職工作
2012年南平城區啟動數字電視整體轉換工作，城區安裝維護壓力激增，急需抽調鄉鎮維護人員緩解壓力。對于從未接觸數字電視技術的黃海彬來說，城區整轉無疑是一次難得的學習機會。懷抱著對新知識、新技術的渴望，他主動申請到城區，擔任整轉小組的維護隊長，在實踐中鍛煉自己，豐富數字電視各項技術知識。經過將近四個月沒日沒夜地艱苦努力，克服天氣、疾病等種種困難，黃海彬和所有南平廣電網絡人員一起，實現了從模擬電視到數字電視的華麗蛻變。2013年，黃海彬從峽陽調回城區，成為南平市公司維護部的一員，負責西城片區的維護工作。西城片區基本是在南平城郊，線路長，用戶有一萬多戶，但只有3名維護人員維修。通過不斷地刻苦努力，黃海彬迅速的掌握了所負責片區的網絡線路情況，廢寢忘食完成維修工作，從未出現工單超時、用戶投訴的情況，成為了一名合格的維護人員。
用心營銷 成為業務營銷能手
從鄉鎮到城區，除了環境在改變，面對公司新機制、新業務，維護人員角色的轉型，成為必要又亟待去適應的問題。為了發展業務，南平分公司制定了各項營銷方案，并采取部門責任制，營銷業績直接和獎勵績效掛鉤。作為離用戶最近的維護部，成為營銷的主力軍。作為主力軍中的一員，黃海彬很好地適應了角色的轉型，并在營銷工作中，充分發揮了自身的特長，將業務經營得有聲有色。“維護人員營銷，有著天然的優勢，因為我們是距離用戶最近的工作人員。維護是我們的本職工作，我們首先也必須做好，只有維護好了，才有條件談營銷。而營銷工作只要我用心去做，就能產生很好成效，何樂而不為？”說起營銷，黃海彬總是充滿著熱情，述說著他的成功經驗。“我們維護人員就像是我們廣電網絡的鏡子，用戶看到我們的一言一行、一舉一動，就是看到我們廣電網絡的新形象。”因此無論是到什么樣的用戶家維修，黃海彬首先都是樹立在用戶心中的良好形象，衣冠端正、面帶微笑，認真與用戶溝通，耐心幫助用戶解決故障問題。“即便是很簡單的故障，比如信號源切換這樣的問題，我們在用戶面前，一定不能顯得不耐煩。用戶報修，是業務營銷的一個最好渠道，不能因一兩下的不耐煩，失去營銷的良機。我們要做的是讓用戶覺得我們是最專業的，我們是對他們負責的，從而讓用戶建立起信任感，有了這份信任感，營銷就成功了一大半。”在與用戶建立信任感的過程中，黃海彬總是認真觀察用戶，了解用戶的需求：遇到老年人，主推高清畫面清晰度高對眼睛好；遇到年輕人，讓他們明白電視大屏幕的顯像效果、高清的畫質、環繞立體聲才是工作之余緩解壓力的好方式；遇到有小孩的家庭，重點介紹高清頻道的知識性、專業性……黃海彬但凡看到用戶家安裝標清機頂盒，都能歸類分析，耐心講解，將“全城換機、全額換購”的優惠政策應用得得心應手。在剛剛完成整轉的南平城區，用戶對“以標換高”多存抵觸情緒的情況下，正是憑借著對維護的責任心、對營銷的進取心，使得黃海彬以平均每天都能成功辦理換購業務的速度，屢屢刷新公司個人銷售記錄。
帶動團隊 形成集體營銷合力
曾經是軍人的經歷，讓黃海彬有很多的好習慣，軍隊的磨練鍛煉了他的意志，培養了他的榮譽感。因為營銷業績優異，很多同事會向他取經，他總是很樂意分享自己的成功經驗。他說：“無論是維護還是營銷，只有整個團隊的成績上去，對整個公司才是質的飛躍。”黃海彬每個月的營銷績效，就像一把標尺矗立在維護部員工的心中，刺激著每位同志的營銷熱情，激發著他們的潛力。在他的帶動下，維護人員之間形成相互“較勁”，積極主動營銷的良好氛圍，維護部的整體營銷業績較之前明顯提升。
