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2014年全市廣電網絡經營工作典型經驗發言稿——政和分公司許晶
發布時間：2014-03-05 作者：本站
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福建廣電網絡集團政和分公司客戶營銷部導購員 許晶
尊敬的各位領導、各位同仁：
大家好，我是來自政和廣電網絡分公司的許晶，我的工作崗位是導購。今天很榮幸能在這里聆聽各位前輩的經驗。我到政和分公司工作不到肆個月時間，所以不敢談什么經驗，我更多的是把我的體會和大家交流。
剛進公司那會，心里很沒底，不知道如何做，上班的前一天第一次參加公司部門會議，會上發了好多資料，讓我們要熟悉，拿著那一疊資料我很無措。不知道從哪下手，回家后我拿著資料，打開電視機一個臺一個臺的看過對應著資料，讓我的腦里對公司的產品有些印象，然后我熟記公司營銷產品優惠方案，自己做了小筆記。到一線窗口上班前，領導安排我分別在9611客服中心、機頂盒設備更換處、營銷中心、窗口等不同崗位學習，熟悉公司產品、基本情況和運作，讓我更深入了解。正式到一線窗口上班的第一天，懷著忐忑的心情接待了第一個客戶，還好有在不同崗位學習的經驗，成功的完成一筆銷售讓我的心情很愉快，也讓我對做好導購工作充滿了信心。剛開始跟著前輩和姐妹們學習，看著他們如何和客戶溝通，如何把產品介紹給客戶，我在一旁認真的學習，讓我很受啟發。客戶的人群有很多種，針對不同的客戶介紹不同的產品，比如在和客戶溝通中了解到客戶比較喜歡看電影，就可以給他介紹動作電影等節目，看他是否使用高清機頂盒，如果沒有使用的話可以讓他換購高清機頂盒，和他介紹高清付費頻道里有許多大片可以觀看。諸如此類。所以我覺得做好營銷工作的第一步是熟記營銷產品，用通俗易懂、最簡潔的語言介紹營銷產品。
在窗口一線服務，繳費高峰期大家都手忙腳亂，用戶也沒有很大的耐心聽推銷的產品，如何讓一個陌生人買我推薦的產品，我覺得取得對方的信任非常重要，取得一個陌生人的瞬間信任，最關鍵的法寶是笑臉。我的性格外向，我愛笑，愛交朋友。每天上班我都調整好自己的心態，面帶微笑，讓客戶有種親切感，讓他們感受到與我溝通比較舒適。服務態度是銷售的關鍵，有很多客戶他不是買產品，而是在買我們的服務，把客戶當成朋友也很關鍵。有次銷售過程中，有位大叔來辦遷移，問了很多問題，我耐心地為他講解，又向他推薦的我們的產品，雖然在這次銷售過程中沒有達成交易，但是過了幾天這位大叔專門到窗口購買全家福，并把他的鄰居一起帶過來立戶購買了產品，他說是我的服務和笑容打動了他，讓他覺得和我辦業務比較放心，就是通過的微笑和真誠的服務讓我完成了一筆又一筆的業務。在短短不到三個月的營銷時間里，完成銷售高清機頂盒74臺，標清付費業務115 臺，新立戶95戶。
我覺得客戶有分為以下幾種：
1.沉著型：購買過程中沉著平靜，善于理性思考，不會為外界事物，導購，廣告所影響。對于這類的客戶我覺得引導顧客了解商品的特點，多方分析，比較，提示使顧客全面了解產品利益所在，品質內涵服務等以便顧客作出理智的分析。
2.溫文型：購買過程中比較薄弱，通常舉棋不定，總是覺得這件好那件也不錯，難以下決心，反復比較難以取舍。對于這類客戶應該引導對方談談他的看法，鼓勵他說出自己的觀點，要盡量不受到對方情緒的影響，一旦他們產生購買欲望，就要堅決采取行動，絕不可以拖泥帶水，讓對方迅速做出決定。
3.活潑型：這類客戶在購買過程中靈活性高，喜歡閑聊，健談，在購買和挑選商品時，喜歡憑自己的意見和主觀意志判斷。
我認識一位高中老師，平時工作很忙，看電視的時間很少，在交流的過程中，我了解到他特別喜歡釣魚，我向他演示了標清付費頻道中快樂垂釣頻道的內容，在我的推薦下，他順利地辦理的標清付費套餐。
4.敏感型：這類客戶主觀意志較強，不喜歡聽取別人意見，總是抱著不信任的態度，懷疑的觀點審視周圍的一切。對于這類客戶在介紹中避免過分的掩飾商品的缺陷，采用‘反證法’進行解說，在探尋出對方不滿意的原因之后，一一予以詳解，用事實支持自己的論點，并且少談外話，以免節外生枝。
在導購這個崗位上，我體會比較深的一點是團隊戰斗力。充滿凝聚力的團隊，她的戰斗力是最強大的。我們公司的領導和部門的領導每天都到窗口了解每天的銷售情況和碰到的問題，及時解決我們銷售過程中的疑惑。在繳費高峰期，和我們一起在營銷一線工作。另外我們營銷部的姐妹們大家都互相幫助，互相鼓勵，大家關系非常融洽。在這個大家庭里，大家共同努力，共同進步，共同收獲，牢記自己是公司的一份子，牢記自己的行動會影響到團隊。
作為一名導購員，我覺得做好信息反饋也是非常的重要。信息是企業決策的生命。導購員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，營銷活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。
例如，在這營銷的過程中，有部分客戶反映到期后就停機，建議我們可不可到期之后再適當延長2-3天時間，我及時把這問題反映給領導，上面也馬上做出對策，采取費用到期前3-5天以短信發送形式通知客戶前來繳費。我們向客戶推薦高清付費頻道有一大部分的客戶覺得費用太高，是否可以降低價格，我們把這些建議和意見都及時地向上級反映。
優秀是個閃著美麗光環的字眼，在營銷第一線上，能成為一名優秀的導購員是我的愿望。作為一名新人，我珍惜著讓我變為優秀的機會。我會繼續努力的。謝謝大家。